Pedro Toledo Barrera
Acuerdo: es la fase de materialización y formalización de la Negociación.
Agenda: programa de las negociaciones, que dará lugar al correspondiente orden del día para cada una de las sesiones.
Alternativas: qué otras cosas podríamos hacer en lugar del acuerdo previsto.
Aspectos Negociables: es el espacio encuadrable entre las cotas mínimas que podemos llegar a aceptar (con las contrapartidas que fuere) y nuestros objetivos máximos.
Cierre: ver definición de acuerdo.
Compromisos: promesas concretas y realistas que podemos esperar o hacer durante o al término de una negociación.
Condiciones ambientales: iluminación, comodidad, silencio, ausencia de interrupciones, etc.
Empresa: unidad económica que reduce o suprime costes de transacción en el mercado.
Evaluación de la negociación: consiste en una revisión del proceso negociador en el que se analizan nuestros objetivos, nuestra estrategia y nuestro desempeño a la luz del desarrollo, el desenlace y los resultados realmente obtenidos.
Horizonte de Negociación: nuestros objetivos e intereses a largo plazo.
Intereses: aquello que necesitamos o deseamos obtener.
Marco de Negociación: es aquel conformado por los temas concretos que van a ser de hecho objeto de la negociación.
Negociación: es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, persiguiendo el mejor resultado posible, de tal modo que las partes involucradas terminen la negociación conscientes de que fueron oídas, de que tuvieron oportunidad de presentar toda su argumentación y que el producto final será mayor que la suma de las contribuciones individuales.
Negociar: obtener un acuerdo con otra u otras partes sobre un asunto, cuestión o litigio de interés común y en el que existen algún tipo de discrepancias o demandas mutuamente incompatibles.
Normas procedimentales: cauces reglamentarios que se consideren necesarios para el buen funcionamiento de las sesiones.
Opciones: posibles acuerdos o partes de un posible acuerdo que se nos plantean en una Negociación.
Preparación de la Negociación: conjunto de acciones previas y esenciales para una Negociación que consisten en diseñar el plan de negociación, desarrollar minuciosamente los términos de la negociación, preparar una estrategia, y organizar a sus colaboradores si va a negociar en equipo.
Principio de Murphy: “si algo puede salir mal, generalmente saldrá mal”.
Propuestas parciales: aquellas previas a la fase de decisión o acuerdo y referidas sólo a ciertos aspectos de la negociación pero no a la totalidad y que sirven para ir resolviendo los aspectos en que más fácilmente se puede llegar a un acuerdo del conjunto.
Propuestas globales: acercamiento de posiciones mediante la búsqueda de soluciones globales durante la fase final de negociación con el objetivo de limar diferencias, reducir distancias y buscar un acuerdo total y definitivo.
Secretario general: persona que tomará nota o levantará acta de los puntos debatidos y los acuerdos alcanzados durante la Negociación.
Pedro Toledo Barrera
Management Solutions
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